Fonte: Revista Cardnews setembro/outubro 2011

Antever as movimentações dos mercados interno e externo e detectar suas necessidades futuras é, segundo Marcos Ribeiro Leite, fundador e presidente da CSU CardSystem S.A., fundamental para se posicionar no mercado. Mas esta capacidade adquire-se após bastante vivência no segmento em que se pretende atuar. Marcos Ribeiro Leite, que iniciou sua carreira como estagiário na Credicard e foi promovido a vice-presidente com apenas 28 anos, revela, em entrevista exclusiva à Cardnews, não somente as peculiaridades do mercado brasileiro de cartões e suas deficiências, mas também como a CSU, que atua há 20 anos no mercado de administração e processamento para emissores de cartões e que investe fortemente em tecnologia, conseguiu crescimento rápido e consistente a partir do modelofull service. Os números apresentados recentemente mostram este ‘Crescimento. A CSU CardSystem teve lucro líquido de R$ 5,9 milhões no segundo trimestre de 2011, uma expansão de 32,6% em relação ao primeiro trimestre do ano.

 

Com a palavra, Marcos Ribeiro Leite.

O senhor observa e atua no mercado de cartões brasileiro há anos. Em sua opinião, quais são as principais deficiências?

Do ponto de vista de produtos e serviços e a concentração bancária que, por ser excessiva no Brasil, limita bastante a expansão do negócio e a diversificação. Pode-se dizer, inclusive, que é um fator restritivo presente nos últimos anos por impedir a oferta de melhores produtos e serviços. Algo similar ocorre na área de adquirência, que, além da excessiva concentração, possui certos velhos hábitos que restringem a entrada de novos players. Essa obsolescência prejudica o desenvolvimento do mercado como um todo. Prejudica o consumidor, prejudica as companhias que querem entrar, prejudica o varejo …

 

Como mudar este comportamento?

E preciso avançar concretamente na abertura de mercado para que o Brasil se equipare em nível de produtos, serviços. cobertura e margens. Enfim, o produto cartão de crédito e o produto transação eletrônica precisam chegar a todos os brasileiros a preços e condições adequadas. Isso é premissa básica do negócio: abertura e competição. E fundamental que mais e mais bancos e empresas de adquirência possam ser homologados junto às bandeiras para viabilizar essa competição que é saudável. Mas, ainda temos muito a avançar neste sentido, pois, apesar da abertura oficial. os entraves são grandes, as condições comerciais brasileiras são um pouco desestimulantes, e isso precisa ser resolvido.

O Brasil tem peculiaridades nesse mercado que não existem em outro lugar do mundo?

Sim. Há 20 anos, por exemplo, na área de emissão, não havia nenhum mercado no mundo do tamanho do brasileiro, tendo apenas duas empresas em situação de exclusividade em cada bandeira. Algo, inclusive, semelhante ao que ocorria até o ano passado na área de adquirência. Na verdade. a tendência é que – quando há uma situação tão concentrada é natural, e o capitalismo em si é assim as margens se tornem bastante grandes, e embora seja um negócio bem atípico em economias competitivas e ao mesmo tempo uma oportunidade. É exatamente isso que os novos players olham; Hoje um dos pontos que mais chama a atenção do mundo é o mercado interno brasileiro. à grande elemento de positividade da economia brasileira nessa onda de crise externa.

 

Qual é o reflexo deste olhar “estrangeiro” para o Brasil?

Vai crescer a bancarização, os instrumentos de crédito estão avançando e obviamente os instrumentos de crédito são meios eletrônicos, meios sofisticados. Os programas de cartão de crédito, os números de cartão de crédito, as companhias e o setor de adquirência devem crescer a taxas significativas. Diante do cenário econômico internacional eu diria que é difícil achar uma circunstância para investimento e atrair participantes, bancos, companhias de adquirência, tal qual a do Brasil.

 

Como a CSU se posiciona neste novo cenário?

As empresas de tecnologia de sistemas, na nossa área especialmente, têm que ter a capacidade de ler as tendências do mercado, se antecipar às demandas que essas organizações vão ter no curtíssimo prazo, isto é, em dois ou três anos. Este é o tempo necessário para desenvolver estrutura, customizar sistemas e implantar qualquer inovação para que se tenha uma resposta rápida quando o mercado assim demandar. No dia em que foi oficializada a abertura de mercado, por exemplo, lançamos a campanha: “nós estamos prontos”. Um ‘caso interessante de rapidez e precisão na implantação foi o Banrisul, o primeiro adquirente independente. Além disso, a ideia é lançar projetos de subadquirência para viabilizar com que bancos e outros emissores possam participar desse negócio sem ter os custos, a burocracia e as limitações que os adquírentes (normais, diretos. principais) têm com as bandeiras.

 

O comércio pela internet, pelas redes sociais, representa uma mudança para o mercado de cartões?

Estamos falando de uma nova frente interessante. O mundo web não só acrescenta em termos de negócios diretos na área de cartão de crédito ou transações com cartão de crédito via web, como também é impulsionador e instrumento de facilitação dentro do negócio. Para nós, agora será um universo de novos produtos e serviços. Em outras palavras, vamos vender não só cartões via web, mas oferecer um pacote de produtos e serviços Com base na internet que transcendem inclusive os oferecidos atualmente pelas nossas unidades. Neste ano, inclusive, estamos fazendo um. investimento importante na unidade de negócio MarketSystem. antes especializada em programas de relacionamento. Vamos aumentar seu escopo de atuação incorporando uma série de novos produtos e serviços com foco na internet, incluindo as redes sociais.

 

A CSU nasceu com a proposta de oferecer o modelo de full service. Como funciona?

Full service é a terceirização completa, ou seja, das operações de gestão, processamento e administração de cartão. Esta faz com que o emissor tenha como atribuição a gestão do ponto de vista financeiro e de marketing, uma vez que ele passa.a contar com toda uma solução já pronta em termos de sistemas, tecnologia e operação, cobrindo 100% do ciclo do negócio. Ou seja, vai desde a aprovação do crédito passando por sistemas, processamento, intercâmbio, prevenção a fraude e terminando na cobrança. Quando criamos a CSU, este foi um modelo de negócio interessante e, como costumo dizer, vencedor até hoje, por facilitar muito a entrada de um player no mercado.

 

Porquê?

Normalmente quando um emissor de qualquer natureza entra no mercado, ele está entrando num negócio novo, não tem, necessariamente, know-how nem expertise adquiridos em casa fase do processo. Esta solução completa visa, além de preencher todos esses gaps de estrutura, sistema e conhecimento, colocar dentro de uma só estrutura e numa só operação, todo o custo operacional. O negócio do ponto de vista financeiro fica muito mais controlável, pois o emissor sabe exatamente a priori qual é o custo operacional de todas as transações com o cartão. Isso facilita toda a tomada de decisão, amplia e dá segurança quanto à rentabilidade das operações.

 

Este modelo foi então criado para viabilizar a abertura de mercado já naquela época?

Na verdade, esta idéia de full service, criada há 20 anos, foi o modelo desenvolvido para oferecer uma arquitetura – seja tecnológica, financeira, operacional ou comercial- a fim de viabilizar a entrada de muitos players e foi, de fato, o que aconteceu ao longo de anos. Nos primeiros anos foi uma verdadeira corrida, com praticamente todos os bancos entrando no negócio e nesse modelo. De certo, não fechamos todos os contratos, mas fomos pioneiros. Até mesmo a concorrência se adaptou ao modelo e as processadoras de então foram desenvolvendo algo similar para oferecer ao mercado. Portanto, há 20 anos, durante um período entre cinco a seis anos, todos os negócios fechados no mercado brasileiro tiveram como base o modelo full service que desenvolvemos. Sabemos que faz parte da filosofia da empresa se diversificar sem perder o foco … Evidentemente é importante diversificar e colher as oportunidades que o mercado apresenta. Entrar na área de adquirência é isso: é diversificar sem perder o foco, a partir do nosso negócio original, da nossa área de domínio, de controle e expertise que é meio de pagamento eletrônico. Call center vem um pouco disso também. Os call centers vinculados ao cartão de crédito levaram a uma especialização em si mesmos. Agora é a vez da área de internet. De tanto incorporar tecnologias e conhecimento da rede mundial para o negócio de cartão, estamos entrando neste segmento.

 

Qual a grande marca da companhia?

A CSU CardSystem foi e é uma companhia que se consagra pela mais competitiva, mais eficiente e mais moderna estrutura de sistemas e tecnologia. Nascemos há 20 anos, pequenininhos ainda, mas com uma concepção que utilizava as melhores fontes de tecnologia e sistemas existentes no mundo. A nossa estrutura, nossa base de sistemas, sempre foi a melhor e é até hoje a mais consagrada, não apenas no Brasil, mas no mundo inteiro. Sempre tivemos essa marca de ser pioneiro, de ser cutstanding do ponto de vista de tecnologia de sistemas, e estar sempre alguns anos à frente. Apesar de no começo a empresa ser composta apenas por mim e mais dois funcionários, já nasceu com um background. Antes de fundar a CSU, atuei na Credicard e adquiri uma grande experiência no setor de cartão de crédito. Na verdade, todo o time era, vamos dizer, o mais notável do ponto de vista de conhecimento. Isso nos concedeu e nos concede uma vantagem competitiva pela capacidade de “saber ler” o que o mercado precisa e o que vai precisar dali um tempo e ver melhor as tendências. Conhecer muito o mercado brasileiro foi e é, fundamental. Em nossa área não adianta alguém chegar e falar: sou a empresa Y2fZ lá fora e vou lançar a plataforma X para processar Cartão ou fazer adquirência. Existem várias questões que precisam ser ponderadas. Há quanto tempo se está fazendo isso? Quanto gastou? Qual o sistema? Que estrutura possui? Afinal, nada se faz da noite para adia.

 

A sua trajetória profissional começou ainda bem jovem na Credicard… Foi lá que nasceu a idéia de criar a própria empresa?

Dê fato, comecei a trabalhar muito cedo. Aos 21 ou 22 anos, entrei na Credicard, onde fiquei quase dez anos. Iniciei minha carreira como estagiário e ‘cheguei a vice-presidente na Credicard, Posso dizer que fiz uma carreira importante na área financeira, passando por toda a área de relacionamento e estrutura comercial da companhia, relacionamento com bancos etc. Eu arriscaria dizer que eu contava com dois fatores importantes: a idade favorável (eu tinha apenas 28 quando fui promovido a vice-presidente, e 29 quando decidi ter minha própria empresa) e a experiência de ter trabalhado em uma empresa com imensa participação no mercado brasileiro. Por esta bagagem, eu tinha uma leitura bastante próxima sobre o que os bancos sofriam e qual era a demanda latente naquele mercado. A CardSystem foi criada com uma estrutura microscópica, mas com uma grande solução do negócio adequada para aquele instante, porque respondia todas as necessidades que os bancos tinham: de tecnologia, de sistema, de empacotamento da proporção do negócio. Quer dizer, fazia toda a terceirização e o emissor do custo por cartão. Isso fez com que a equação financeira ficasse muito prática: ele cobrava “x” de anuidade, e isso era suficiente para pagar todos os custos operacionais que tinha conosco, e a operação era só resultado.

 

Qual era o tempo para implementar o sistema e atender o cliente?

Eram necessários 90-dias para fazer a operação funcionar e nosso primeiro banco foi o Sudameris. Para surpresa geral do mercado, assinamos com eles e 90 dias depois o cartão estava funcionando, o que foi uma maravilha. A partir de então, virou o modelo para este mercado.

 

A partir disso a empresa cresceu muito rápido.

Cresceu. E claro que o nosso negócio tem ciclos de aquisição não tão rápidos. Para desenvolver, contratar e celebrar esses contratos leva certo tempo e resiste ainda um lado estratégico bastante importante, mas uma vez que essas decisões são tomadas tudo caminha. Em um período de dez anos aconteceu um boom de entrada de bancos. Claro que a situação econômica nesses 20 anos oscilou bastante, o mercado teve momentos de grande impulso, fomos com ele, o mercado foi conosco. Na verdade, no começo, o mercado foi mais conosco do que a gente com o mercado, porque demos uma solução que atendia a uma demanda.

 

Voltando aos ciclos da economia…

A primeira boa notícia foi a estabilidade econômica, que ajudou bastante, mas ao mesmo tempo tinham os ciclos de privatizações, de incorporações bancárias com muitos bancos grandes comprando bancos pequenos, depois aconteceram crises sucessivas e intervalos positivos, algo semelhante com o cenário que estamos vivenciando. Acredito que o mercado brasileiro ainda tenha uma concentração bancária excessiva. Por um lado, garante solidez ao sistema financeiro, a capacidade de atravessar com tranquilidade essas crises mundiais, mas, na verdade, diminui um pouco a qualidade e a extensão dos serviços financeiros e de crédito para a sociedade brasileira de uma forma geral, porque existe uma concorrência um pouco limitada. Mas o mercado se autorregula. Afinal quando existem essas concentrações é natural que outros players percebam a existência de poucos bancos operando em certos segmentos e decidam entrar neste mercado. Isso ocorre, na minha visão, simultaneamente hoje na área de adquirência e na área de emissão de cartões. Há uma série de movimentações, com empresas internacionais e nacionais querendo entrar neste segmento. A economia brasileira, comparativamente à dos Estados Unidos e Europa, vai muito bem, e é natural que o Brasil esteja na agenda de todos os grandes players, seja no varejo financeiro, seja nessa área de adquirência.

 

Quais são as suas expectativas para o futuro?

Sempre existem circunstâncias conjunturais que em alguns períodos podem deprimir ou melhorar um pouco, pontualmente. Acredito que algumas coisas não vão mudar, mas o mercado brasileiro é um dos mais promissores nas áreas de varejo financeiro crédito, meios de pagamento eletrônico e agora com todas essas interações com internet. E um dos mais promissores mercados do mundo, independentemente de crise que naquele instante pode deprimir, atacar ou melhorar.

Fale com a CSU

Mensagem enviada com sucesso